Las compañías energéticas tendrán que cambiar sus modelos de negocio a partir de gas y suministro de electricidad solamente a servicios personalizados a los consumidores de energía tal y como toma forma la Directiva de Eficiencia Energética de la Unión Europea, indica Jon Slowe, un experto de la empresa consultora Delta Energy and Environment. "Muchas empresas energéticas ven su negocio principal como el suministro de electricidad y gas y no están plenamente comprometidos en el trabajo en dar a sus clientes sobre cómo usar la energía”.

Por primera vez el proyecto de ley de la Directiva de Eficiencia Energética se perfila como el debate de los 27 estados miembro en el Consejo de Ministros. Las conversaciones se espera que concluyan en julio, con el fin de la presidencia rotativa semestral danesa. Se espera que produzca 20% de ahorro de energía para el año 2020.

Uno de los artículos más controvertidos en el proyecto de ley, considerado como la parte más sustancial para cumplir el objetivo del 20%, es una obligación para las empresas de energía para ahorrar energía de 1,5% anualmente entre sus clientes finales.

"No podemos lograr estos objetivos sólo a través de la generación de electricidad renovable, hay que lograr en parte mediante una mayor eficiencia energética. Esto va a suceder de todos modos, les guste o no a las empresas de energía ", dijo Slowe.

Los minoristas de energía ven la obligación de reducir un 1,5% como una "amenaza" ya que se ven obligados a vender menos unidades de energía, dice Slowe. Sin embargo, esto no necesariamente significa que vaya a tener un impacto negativo en sus negocios, añadió. "Si ellos definen su negocio como la generación, suministro y ayudar a los clientes a utilizar la energía eficientemente, entonces ellos pueden hacer crecer sus negocios".

Generar confianza

Marie Donnelly, directora para las energías renovables y la eficiencia energética en la Dirección de Energía de la Comisión Europea, estuvo de acuerdo. Hablando en una conferencia de la industria en Bruselas, dijo que la falta de información a los consumidores es el principal obstáculo en la promoción de servicios de eficiencia energética. "El ciudadano, el consumidor, el propietario residencial es en lo que debería concentrarse ", dijo.

Con la nueva legislación de la UE, edificios, aparatos y sistemas de calefacción tendrán que ser más eficientes. Las compañías energéticas tendrán que remodelar su negocio en la venta de servicios de energía, tales como la instalación de calderas de agua más eficientes o bombas de calor.

Esto tendrá que ser cubierto por el aumento del interés de los consumidores en los servicios, que de otra manera no han comprado. Y aquí es donde el reside el desafío, Slowe dijo. "Aquellos que pueden ganarse la confianza de sus clientes y pueden desarrollar algunas nuevas ideas de negocio tendrán éxito", dijo.

El mercado de servicios energéticos se desarrollará independientemente de la voluntad actual de la industria y algunos servicios públicos a futuro podrían ver la oportunidad de entrar en este negocio.

En comparación con las empresas de telecomunicaciones, que tienen una larga historia de dirigirse a los consumidores diferentes con ofertas personalizadas, los minoristas de energía "en realidad no tienen clientes" hace 10 años, dijo Slowe. "Ellos sólo tenían contadores que leer y facturas que emitir. No han tenido que estar muy orientados al consumidor, pero rápido se mueven las organizaciones".

Propuestas personalizadas

La forma correcta de despertar el interés de los consumidores es mostrándoles lo que sus patrones de consumo de energía se comparan con otros usuarios, dijo Slowe. Las compañías de energía podrían establecer objetivos de ahorro energético para los consumidores y recompensar a los que llegar a ellos con un regalo. También podría ofrecer una tarjeta de identificación a las casas de mayor eficiencia energética, un plan que ya está funcionando en Noruega. "Ese es el tipo de innovación que hará que los consumidores se estimulen. Ellos están realmente interesados en este tema, pero hay una gran diferencia entre este interés y sus acciones ", dijo Slowe.

Las obligaciones que se establezcan con la próxima Directiva de Eficiencia Energética creará incentivos en el mercado de servicios energéticos, entiende Slowe. A medida que se establezca el objetivo anual de ahorro del 1,5% de la energía, esto hará reducir la demanda de electricidad o de gas y las compañías energéticas tendrán que participar en actividades que no entienden o que no forman parte de su negocio principal”.

"En última instancia, van a tener que pagar por ello", dijo Slowe. Finalmente, los minoristas de energía tendrán que pasar este costo a los consumidores a través de las facturas de electricidad más altas. Pero, en general, los clientes serán los ganadores, dijo Slowe, ya que va a utilizar el ahorro de más de lo que va a pagar con superávit.

Algunas empresas dan cuenta de que esta es una oportunidad, ya que pueden desarrollar nuevos productos y servicios de esta oportunidad y se puede empezar a vender más productos a clientes, Slowe dijo. En lugar de la venta de unidades nuevas de energía, se ven involucrados en la venta de sistemas de eficiencia energética de calefacción.

La empresa alemana EWE, por ejemplo, ofrece a los clientes nuevas calderas si se estropean las viejas y finacian todos los costos de instalación. Entonces tratan de vender la calefacción a los clientes con un contrato a largo plazo por el que también ofrece la instalación de bombas de calor, lo que reduciría las facturas de calefacción de año en año, dijo Slowe.

Otro ejemplo es el distribuidor de energía Centrica en el Reino Unido. El Director ejecutivo de la compañía cree que el negocio de servicios de energía será más grande que el negocio de suministro de energía en el futuro, dijo Slowe. Ellos tienen inversiones en empresas que venden contadores, bombas de calor y equipos de energía solar, ofreciendo a sus clientes una gama más amplia de servicios. "Ahora tienen un margen de beneficio más grande en los servicios de energía que en el suministro de energía".